Как работать с должниками организации. Эффективная работа с дебиторской задолженностью

1

В настоящее время в Российской Федерации существует актуальная проблема – высокие суммы дебиторских задолженностей организаций-поставщиков жилищно-коммунальных услуг. Причем, в некоторых регионах нашей страны положение ресурсоснабжающих организаций можно назвать, крайне тяжелым. Фактически, для таких организаций дебиторская задолженность является преобладающим направлением вложения капитала. Отсюда следует, что во избежание неэффективной деятельности поставщикам ЖКУ необходима грамотная организация работы по взысканию долгов с потребителей. В данной статье нами были разобраны основные модели организации деятельности по взысканию долгов в ЖКХ, были рассмотрены способы сотрудничества ресурсоснабжающих организаций с коллекторскими агентствами. Так же мы провели анализ эффективности деятельности коллекторских компаний в ЖКХ, исследовали вопрос сохранения режима персональных данных, и в заключение предложили свои варианты решений проблем больших дебиторских задолженностей в жилищно-коммунальном хозяйстве.

коллекторское агентство

взыскание долгов

жилищно-коммунальные услуги

1. Гражданский кодекс РФ.

2. Жилищный кодекс РФ от 29.12.2004 г.

3. Портал «Реформы ЖКХ» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.reformagkh.ru. (дата обращения: 23.10.2014)

4. Постановление Правительства РФ от 6.05.2011 г. N 354 "О предоставлении комму-нальных услуг собственникам и пользователям помещений в многоквартирных домах и жи-лых домов".

6. Федеральный закон РФ от 21.12 2013 г. N 353-ФЗ "О потребительском кредите (зай-ме)".

Одной из важнейших проблем жилищно-коммунального хозяйства (ЖКХ) является проблема дебиторской задолженности по оплате услуг, оказываемых населению и арендаторам помещений.

В качестве примера, на рис.1 представлена задолженность населения, в некоторых регионах страны, перед ресурсоснабжающими организациями.

Рис. 1. Задолженность населения за жилищно-коммунальные услуги в некоторых субъектах Российской Федерации в 2013 г.

Для борьбы с этим явлением необходима грамотная организация работы по взысканию долгов с потребителей ЖКУ.

Материал и методы исследования

Образование дебиторской задолженности происходит по причинам неуплаты выставленных потребителям счетов в обозначенные сроки. Следовательно, дебиторская задолженность - это отсроченная выручка организаций, предоставляющих жилищно-коммунальные услуги.

Бездействие или отсутствие налаженной работы по взысканию задолженностей за ЖКУ влечет за собой стремительный рост долгов потребителей, т.к. население или арендаторы в таком случае остаются безнаказанными и не чувствуют должной ответственности.

Особое внимание при этом стоит уделить снижению и предупреждению недавно возникших задолженностей, т.к. чем более продолжительное время долг не уплачивается, тем в меньшую стоимость он оценивается с учетом инфляции.

Система работы с должниками предполагает реализацию нескольких мероприятий: мониторинг задолженности, предупреждение задолженности, снижение задолженности в досудебном порядке и взыскание задолженности через суд.

Проводя мониторинг необходимо обратить внимание на то, какова продолжительность задолженности, сумма долга по каждому индивидуальному неплательщику, обслуживаемому дому (объекту) и динамику образования долга.

Для определения направлений работы с должниками в процессе мониторинга рекомендуется классифицировать задолженности по различным критериям, например, по сроку исполнения обязательств: текущая и просроченная задолженности. Просроченная задолженность характеризуется тем, что законный срок её погашения истек. В зависимости от того или иного критерия подбирается направление дальнейшей работы.

На этапе предупреждения задолженности выполняются мероприятия общего характера. Они направлены на устранение объективных причин возникновения задолженности.

К эффективным мероприятиям предупреждения задолженности можно отнести повышение качества сервисного обслуживания потребителей, в том числе совершенствование системы оплаты ЖКУ. Для этого организациям-поставщикам ЖКУ рекомендуется проводить следующие мероприятия:

Проводить быстрый перерасчет за недопоставки или оказание некачественных услуг;

Осуществлять своевременную доставку потребителям счет-квитанций на оплату ЖКУ;

Обеспечивать быстрое предоставление разъяснений по начисленным суммам;

Разработать альтернативные системы оплаты ЖКУ;

Придумать и внедрить системы напоминаний для плательщиков.

Так же, в отдельных случаях, можно создавать необходимые условия для потребителя, у которого возник недостаток денежных средств, чтобы он мог возмещать оплату за ЖКУ не деньгами, а иным способом. Например, в счет погашения долга производить какие-либо работы для организации, осуществляющей предоставление ЖКУ.

Проведение мероприятий по снижению задолженности должно начинаться незамедлительно, начиная с появления первой просроченной задолженности.

К ним относятся оповещение должников при помощи почтовых извещений и телефонных звонков, посещение должников, погашение задолженностей путем заключения соглашений и приостановление или ограничение предоставления ЖКУ.

Большой доле должников, долги за которыми появились менее двух месяцев назад, вполне достаточно одного напоминания, чтобы они погасили задолженность. Часто применяется такой способ оповещения, как публикация «черных списков» должников по оплате ЖКУ на интернет-сайтах, на досках объявлений перед подъездами. Однако здесь стоит вопрос в легитимности данного способа.

Посещение неплательщиков, работниками ЖКУ, проводится с целью совместного поиска решения проблемы. И этот подход, на первом этапе, является эффективным. При личной встрече выясняются причины возникновения задолженности и потребителю предлагаются возможные варианты погашения. Помимо этого, при посещении должника, ему предоставляется информация о существующих субсидиях, которыми он может воспользоваться, а так же разъясняются преимущества своевременной оплаты счетов за ЖКУ.

Компромиссным вариантом погашения задолженностей является заключение соглашений с потребителем. Такой способ избавляет стороны от обращения в судебные инстанции. В процессе осуществления данного мероприятия возможно заключение самых различных сделок между ресурсоснабжающими организациями и должниками, например:

Соглашение об изменении способа исполнения обязательств. По данному соглашению должник, в счет погашения долга, выполняет необходимые организации работы. В законодательстве такого рода соглашения принято называть отступными;

Соглашение о замене одного обязательства другим: новация долга в заемное обязательство (п. 1 ст. 414 ГК РФ). Задолженность переводится в разряд займа, т.е. на неплательщика возлагается обязанность выплатить организации еще и проценты по долгу;

Соглашение о погашении задолженности в определенный срок. По данному соглашению устанавливается строгий период, за который задолженность должна быть погашена;

Соглашение о переводе долга на другое лицо (ст. 391 ГК РФ).

Приостановление или ограничение предоставления ЖКУ является мерой договорной ответственности и досудебного воздействия, и включает в себя так же начисление пеней.

Взыскание пеней носит компенсационно-карательный характер, т. е. направлено наказать должника и компенсировать потери ресурсоснабжающей организации. В соответствии с ч. 14 ст. 155 ЖК РФ пени установлены в размере одной трехсотой ставки рефинансирования Центрального банка РФ от не выплаченных в срок сумм за каждый день просрочки. При этом увеличение установленного ЖК РФ размера пеней не допускается.

Условия приостановления или ограничения предоставления ЖКУ гражданам предусмотрены постановлением Правительства РФ от 6.05.2011г. N354.

Приостановление или ограничение подачи коммунальных услуг осуществляется в следующем порядке:

1) ресурсоснабжающая организация направляет неплательщику письменное уведомление о том, что в случае непогашения задолженности в течение 1 месяца с момента направления данного письма предоставление ему коммунальных услуг будет приостановлено или ограничено. Перечень таких услуг прилагается к уведомлению, которое передается должнику путем вручения под расписку или направления заказным письмом по почте;

2) в случае непогашения потребителем долга, в течение установленного в уведомлении срока ресурсоснабжающая организация вправе ограничить предоставление коммунальных услуг с предварительным письменным извещением об этом потребителя за трое суток;

3) при непогашении задолженности по истечению 1 месяца со дня введения ограничения ресурсоснабжающая организация имеет право приостановить предоставление коммунальных услуг, за исключением отопления, холодного водоснабжения и водоотведения.

Ограничение предоставления жилищных услуг по содержанию и ремонту общего имущества дома практически неосуществимо.

Рассмотрим взыскание задолженности в судебном порядке. В случае если должниками не были выполнены обязанности по своевременной и полной оплате ЖКУ задолженность может быть взыскана в принудительном порядке. К судебному урегулированию стороны обращаются в том случае, если досудебное разбирательство не привело к положительному результату, т.е. обращение в судебные инстанции целесообразно, если использованы все меры досудебного воздействия.

Видами мер судебного воздействия являются взыскание задолженности по оплате ЖКУ, взыскание пеней, выселение неплательщика из наемного жилого помещения (ст. 90 ЖК РФ).

Выселение собственника из его квартиры на основании задолженностей за ЖКУ в любом размере в законодательстве не предусмотрено. Однако, если квартира является не единственным жильем для неплательщика - обращение на взыскание возможно.

Таким образом, для ресурсоснабжающих организаций основными принципами в работе с должниками должны стать построение четких, спланированных и регламентированных действий по отношению к потребителям-задолжникам, а так же профилактика задолженностей и их ликвидация на ранних стадиях, т.к. дальнейшая работа по взысканию долгов требует гораздо больших финансовых затрат, человеческих и временных ресурсов.

С первого дня возникновения задолженности и в любой момент до ее погашения данная задолженность может быть передана в коллекторские агентства - агентства по комплексному законному взысканию долгов, число которых в России не прекращает расти. На рис. 2. изображены некоторые регионы с указанием количества зарегистрированных в них коллекторских организаций.

Рис.2. Количество зарегистрированных на 2014 г. коллекторских агентств в субъектах Российской Федерации

Сопоставив рис. 1 и рис. 2 можно сделать вывод, что в тех регионах, где активно развивается коллекторская деятельность, ситуация с задолженностями населения по оплате ЖКУ является более благоприятной.

Методы коллекторов представляют собой информационную мотивацию должников к надлежащему поведению. Характерной особенностью коллекторства является их возможность выработать единую эффективную методику взыскания долгов, обладающих схожими основаниями (кредиты, коммунальные услуги). Такие объединенные схемы работы обходятся в несколько раз дешевле индивидуальных подходов.

На сегодняшний день выделяют два основных варианта сотрудничества с коллекторскими агентствами. Первый из них предполагает заключение договора между ресурсоснабжающей организацией и агентством. В тексте договора приводятся такие данные, как: сумма задолженностей, количество долгов, сроки возврата, информация по должнику, форма и размер вознаграждения коллекторов и др. При этом взыскатель должен выбрать и назначить ответственное лицо, которое будет контролировать, и координировать работу коллекторов.

Во втором варианте сотрудничества предполагается продажа задолженности по договору уступки прав. По результатам заключения такого договора коллектор становится взыскателем, а ресурсоснабжающая организация получает определенную сумму за продажу ранее принадлежащих ей прав. Следует отметить, что указанная форма сотрудничества с коллекторскими агентствами встречается несколько реже, чем первый вариант, поскольку зачастую у таких агентств нет в наличии значительных сумм денежных средств.

Рассмотрим системы оплаты услуг коллекторских агентств.

На данный момент можно выделить три основных системы оплаты коллекторских услуг. Согласно первой системе происходит начисление размера вознаграждения коллекторам в процентах от общей суммы денежных средств, полученных от должника. Размер вознаграждения зависит от времени просрочки и может достигать 50% от суммы долга при просрочке более 1 года. Данная система способствует мотивации коллектора, т.к. в случае безуспешной работы он не получит вознаграждения. Однако при использовании данной системы оплаты существует риск того, что малодоходные дела останутся без внимания коллекторов и пролежат на полке до истечения срока исковой давности.

Вторая система оплаты предполагает передачу коллекторскому агентству твердой денежной суммы. Такая система оплаты чаще всего применяется в случаях, когда вероятность взыскания долга достаточно высокая. Следует отметить, что в большинстве таких случаев выгоднее взыскивать долги собственными силами ресурсоснабжающей организации.

Третий вид системы оплаты является смешанным, и подразумевает сочетание первых двух систем. В таком случае коллекторскому агентству назначается и твердая сумма оплаты, и вознаграждение в виде процентов от возвращенных сумм за успешное взыскание долга.

Следует обратить внимание на тот факт, что в случае, если у ресурсоснабжающей организации имеется дебиторская задолженность, она так же является должником. Организация обязана расплачиваться за те ресурсы, которые она доставляет потребителям. Следовательно, отдавая коллекторским агентствам проценты с сумм задолженностей потребителей, или оплачивая работу коллекторов твердыми суммами, она лишает себя возможности погасить свою кредиторскую задолженность. На основании этого предлагаем четвертый вид системы оплаты, в котором коллекторскому агентству переходили бы лишь начисленные пени, а суммы долга возвращались бы в целости на счет ресурсоснабжающих организаций. Использование данного вида оплаты позволило бы работать поставщикам ЖКУ без ущерба для их деятельности и минимизировало бы риски банкротства.

Сложным в юридическом аспекте является вопрос сохранения режима персональных данных должников.

В Российской Федерации все организации, которые осуществляют обработку и хранение персональных данных, должны быть включены в Реестр по обработке персональных данных Роскомнадзора и соблюдать требования соответствующих законов (ФЗ № 152-ФЗ «О персональных данных»). В случае выполнения данных требований коллекторское агентство имеет полное право хранить и обрабатывать персональные данные без права передачи их третьим лицам.

Однако передача персональных данных от ресурсоснабжающих организаций к коллекторским агентствам должна происходить только при наличии согласия должника на передачу его персональных данных коллекторскому агентству. При заключении договора организациями-поставщиками ЖКУ с потребителями отдельным пунктом должно быть выделено, что она вправе передавать данные о задолжавшем потребителе третьим лицам.

Если должником такого согласия не дано, то Роскомнадзор выдает ресурсоснабжающей организации предписание о необходимости прекратить неправомерную обработку персональных данных третьим лицом в трехдневный срок.

В соответствии с вступившим в силу 1 июля 2014 г. Федеральным законом РФ от 21.12 2013 г. N 353-ФЗ "О потребительском кредите (займе)" передача персональных данных третьим лицам при уступке прав (требований) по договору потребительского кредита разрешена при условии, что лицо, которому были уступлены права, обязано хранить ставшие ему известными персональные данные, обеспечивать конфиденциальность и безопасность указанных данных и несет ответственность за их разглашение. Однако на деятельность ресурсоснабжающих организаций данный закон не распространяется, из чего следует, что необходима детальная разработка законодательной базы для коллекторской деятельности в Российской Федерации.

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

1) В тех регионах, где задолженности по оплате ЖКУ достигают критических значений, необходимо создать районные и городские коллекторские агентства по уплате долгов ЖКХ.

2) Ресурсоснабжающим организациям следует проводить удержание заработной платы должников в счет погашения долга за ЖКУ по исполнительным листам. Согласно ст. 66 Федерального закона N119-ФЗ такое удержание может составлять до 50% от суммы заработной платы. Если за один раз его не хватило на погашение долга, значит, удержания переносятся и на последующие зарплаты.

3) На основании проведенного исследования считаем целесообразным внести изменения в ч. 14 ст. 155 Жилищного Кодекса РФ, а именно повысить размер пеней до одной двухсотой ставки рефинансирования Центрального банка РФ. Данное изменение повысит интерес коллекторских агентств к четвертому виду системы оплаты их услуг, которая, на наш взгляд, является наиболее эффективной для организаций-поставщиков ЖКУ.

Рецензенты:

Хрусталёв Б.Б., д.э.н., профессор, заведующий кафедрой «Экономика, организация и управление производством» ПГУАС, г. Пенза.

Баронин С.А., д.э.н., профессор, преподаватель кафедры «Экспертиза и управление недвижимостью» ПГУАС, г. Пенза.

Библиографическая ссылка

Кузин Н.Я., Чевакина Н.И. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ПО ВЗЫСКАНИЮ ДОЛГОВ В ЖКХ // Современные проблемы науки и образования. – 2014. – № 6.;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=15621 (дата обращения: 02.06.2019). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»

Когда речь заходит о дебиторской задолженности, важно вовремя оценить масштабы убытков и найти новую эффективную бизнес-схему. В 2012 года нам удалось снизить уровень просроченной дебиторской задолженности в 2,5 раза - с 24 % до 9,5 %, а финансовый оборот компании увеличить на 15 %. Это стало результатом слаженной деятельности сразу трех департаментов: финансового, продаж и службы безопасности. Как же грамотно внедрить алгоритм работы с должниками?

Наталья Жирнова,

исполнительный директор, «Оптимист»

Прочитав эту статью, вы узнаете:

• Как работать с должниками
• Как построить систему контроля дебиторской задолженности
• Пять шагов эффективной работы с должниками

В базе данных нашей компании около 800 постоянных заказчиков. При таком объеме товарооборота трудно контролировать уровень дебиторской задолженности. Например, если в январе мы реализовали товар на 100 тыс. руб. (условно) со средней отсрочкой 30 дней, значит, в феврале на наш счет должно поступить 100 тыс. руб. Однако часто нам перечисляли не более 70 тыс., а оставшуюся сумму возвращали в марте или даже позже. Рассмотрим, как работать с должниками и как построить новую систему контроля дебиторской задолженности для оптовой компании, работающей в секторе b2b, с оборотом в несколько млрд руб. в год.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Как работать с должниками: 5 шагов построения системы контроля и учета дебиторской задолженности

Шаг 1. Меняем мотивацию менеджеров по продажам

Если компания использует схему работы с отсрочкой платежа, то вопрос о мотивации менеджеров отдела продаж чрезвычайно важен, и в основе внедрения бизнес-процесса должна лежать именно личная заинтересованность сотрудника. Ранее в нашей компании продавцу давали премию в зависимости от объема отгруженного клиенту товара и урезали ее за превышение нормы просроченной дебиторки, теперь же для каждого менеджера по продажам определена точка минимума поступления денежных средств от клиента, она же точка отсчета для начисления премиальных. Зависит точка минимума от точки безубыточности компании. Например, нижний порог ежемесячной выручки условно должен быть равен 100 тыс. руб. Понятно, что если в компании работают десять менеджеров (и оборот каждого из них примерно одинаков), то точка минимума составляет 10 тыс. руб. Начисление премиальных процентов начинается после того, как менеджер проходит эту точку, которая определятся индивидуально для каждого сотрудника с учетом некоторых факторов. Точка минимума устанавливается на определенный период, например на год.

• Жесткая конкуренция: 10 нестандартных способов выделиться

Если менеджер не достигает своей точки минимума, он получает только оклад (у нас сумма оклада разнится в зависимости от стажа работы и объема продаж конкретного сотрудника, минимальная ставка - 25 тыс. руб.).

Таким образом, менеджер следит за результатом, который складывается из нескольких источников (предоплата, текущие платежи или просроченная дебиторка) и стремится обеспечить максимальный приток денежных средств. Для компании это довольно выгодная схема работы: если кто-то из заказчиков не укладывается в график оплат, менеджер заинтересован в поиске вариантов замещения поступления платежей в своей группе клиентов.

Шаг 2. Вводим еженедельный финансовый учет

Раньше менеджер осуществлял контроль дебиторской задолженности раз в месяц (обычно в конце), и нередко платежи поступали неравномерно - пик приходился на конец месяца, когда весь отдел судорожно начинал собирать деньги. Ситуация изменилась после внедрения системы еженедельного контроля: финансовый отдел формирует сумму просроченной дебиторской задолженности по каждой накладной и распространяет информацию в службе продаж. Менеджеры вносят комментарии - «клиент уже оплатил, ждем зачисления средств», «я сообщил клиенту, он завтра оплатит» - и отправляют сведения руководителям коммерческого и финансового отделов. В нестандартных случаях вроде «клиент просит сверку и после подписания готов оплатить», менеджер также обязан уведомить финансовую службу и своего руководителя.

На основании данных о просроченной дебиторской задолженности за прошедший месяц формируется черный список должников - клиентов, которые систематически нарушают платежную дисциплину на срок до 10–12 дней. После письменного уведомления такой заказчик переводится на 50–100 %-ную предоплату на период до трех месяцев.

Шаг 3. Контролируем ожидаемые платежи

Согласно заранее составленному графику прихода денежных средств (не менее чем на четыре недели вперед) менеджер организует дальнейшие действия. Как только товар отгружен и получен клиентом, необходимо выяснить, не возникло ли проблем с количеством, ассортиментом и качеством поставки, и напомнить о плановом сроке оплаты. За неделю до срока оплаты менеджер письменно напоминает клиенту о необходимости внести наш счет в график платежей (ранее многие платежи не доходили вовремя, потому что клиент об этом просто забывал). Также напоминание отправляется за три дня до платежа и накануне даты планового поступления средств. Таким образом мы минимизировали просрочку платежей, и если клиент не может внести плату в установленный срок, то, как правило, предупреждает об этом заранее. Тем не менее риск неплатежа все-таки существует. Как работать с должниками в этом случае?

Если платеж не пришел вовремя, то менеджер в течение десяти рабочих дней после просроченной даты оплаты самостоятельно работает над возвращением денежных средств - рассылает письма-напоминания, ведет телефонные переговоры. В этот период необходимо документировать все этапы общения с клиентом: сохранять письма, поддерживать реестр телефонных звонков. Автоматически все заказчики с просрочкой попадают в стоп-лист, и программа не позволяет менеджеру формировать дальнейшую отгрузку.

• Договор на оказание услуг: образец с пояснениями экспертов

Если в течение десяти дней от клиента поступает новый заказ, а плата за предыдущий заказ еще не поступила, то разрешить отгрузку может только финансовый департамент после проверки клиента (сотрудники департамента ведут статистику своевременности платежей) и при наличии официального гарантийного письма.

Заказчики, которые задерживают платежи более чем на две недели, также переходят в стоп-лист. Финансовая служба направляет клиенту письмо-уведомление о полном прекращении отгрузки до момента поступления денежных средств на счет. Кроме того, клиент должен предоставить график ожидаемых платежей. Обычно мы стараемся договориться с контрагентом и согласовать вариант решения вопроса, устраивающий обе стороны. Когда договориться не удается, менеджер направляет заказчику один из вариантов претензии. Новые условия фиксируются на срок от одного до трех месяцев в зависимости от частоты закупок клиента. Возврат к прежней системе работы возможен при условии соблюдения финансовой дисциплины.

Если в течение 21 дня проблему решить не удалось (клиент не идет на контакт или просит значительные преференции), к работе приступают представители службы безопасности. Данные о результатах работы формируются в виде отчета.

Если оплата так и не поступила, начинается сбор всех документов, имеющих отношение к договору (сумма остатков товара, сбор накладных) для возможного обращения в судебные органы. Но это крайне редкая мера - в основном заказчики перечисляют деньги еще на этапе попадания в стоп-отгрузку.

Шаг 4. Структурируем дебиторскую задолженность

Нередко проблема несвоевременных платежей может скрываться и в нерешенных бумажных вопросах. Например, не произведена сверка и имеется невыверенный долг, не проведен возврат товара, не закрыты рекламации. Чтобы избежать таких проблем, мы классифицировали дебиторку по типам: задолженность по акции (например, товар на открытие магазина), возврат товара, недопоставка, прочие рекламации. Вся информация собирается еженедельно. Запрос на решение тут же отправляется в соответствующую службу, которая разбирает и решает проблему (в отдел работы с рекламациями, в сервисную службу). Все эти вопросы также контролируют как менеджер, так и представители финансового отдела.

Шаг 5. Соблюдаем лимит и формируем приоритет отгрузок

Еще одно нововведение - лимит отгрузки. Менеджер не имеет права отгрузить (продать) клиенту объем, превышающий величину его среднемесячного заказа за последние три месяца. Раньше продавец работал с любой заявкой, и клиент мог позволить себе задерживать платежи. Теперь, если среднемесячный заказ составляет (условно) 5 млн руб., а клиент присылает заявку на 7 млн, менеджер обязан согласовать ее с коммерческим директором, а также с руководителями службы безопасности и финансового департамента, которые должны подтвердить платежеспособность или затребовать гарантийное письмо от компании-клиента.

• Сетевой анализ: 5 важнейших аспектов изучения сайта конкурентов

В результате в компании практически отсутствуют «горячие» пятницы (период срочного сбора средств за прошедшую неделю) и провальная, с точки зрения поступления финансов, первая неделя месяца. График отгрузок и платежей значительно выровнялся.

Нужно подчеркнуть, что приоритет в отгрузках отдается в первую очередь тем компаниям, которые работают по предоплате либо производят своевременные оплаты по договору. Таким образом мы увеличили оборот денежных средств компании на 15 %.

Наталья Жирнова окончила МГТУ им. Н.Э. Баумана, факультет энергетического машиностроения по специальности «вакуумная и компрессорная техника». Начала карьеру в 2001 году с должности менеджера по продажам. Имеет опыт антикризисного управления, разработала технологию выхода компании на стабильный уровень платежеспособности. В 2012 году в рамках ежегодной премии журнала «Генеральный директор» победила в номинации «Оптимизация бизнес-процессов» и вошла в топ-250 лучших российских руководителей России.

«Оптимист» - оптовая компания, входит в состав торгово-промышленного холдинга «Энтузиаст». Реализует оборудование и инструмент для строительства и ремонта. Представляет продукцию мировых брендов, развивает собственные торговые марки. На рынке с 1992 года. Официальный сайт - www.optimist-opt.ru

Rockwool - производитель негорючей теплоизоляции, звукоизоляции и огнезащиты. Группе компаний Rockwool принадлежит 27 заводов в 17 странах Европы, Северной Америки и Азии. Российское подразделение основано в 1995 году и занимает в группе третье место по обороту продаж - 11 % общего объема. Официальный сайт - www.rockwool.ru

В 2008 году руководство ООО «Белый берег» (название изменено), поставщика строительных материалов, заметило падение продаж. Было принято решение поставлять товар строительным компаниям с отсрочкой платежа. Вскоре руководству пришлось пожалеть о своем решении - по долгам платили лишь немногие строители. В юридическом отделе специалистов в данной сфере не нашлось, раньше компания с подобным не сталкивалась. Долги передали на взыскание в коллекторское агентство. Однако и у агентства возникли проблемы: то не могли добиться судебного решения, т. к. должник не являлся на заседания или затягивал процесс, то приставы не спешили арестовывать имущество. Потом оказалось, что дебитору удалось спрятать все оставшееся у него имущество. В итоге фирма не только не смогла получить свои деньги, но и серьезно потратилась на услуги нерадивых коллекторов.

Алгоритм действий

Взыскание долгов c компаний требует большей изобретательности, чем работа с должниками-физлицами. Наиболее перспективен следующий алгоритм действий:

1. Сбор информации о должнике и его имуществе . Это необходимо сделать до начала активных «боевых» действий.

Нужно оценить три вещи:

Сумму долга и ее соотношение с издержками для взыскания (стоит ли игра свеч)

Данные о должнике: имидж компании, собственники, иные долги и кредитная история компании, ее связь с госзаказчиками, правоохранительными органами и т. д.

Юридическую возможность взыскания долга: обоснованность, аккуратность ведения документооборота по взаимоотношениям, предметы договоров и т. д.

Все это будет полезно вам или тем специалистам, которых вы привлечете для работы с неплательщиком, для определения дальнейшей стратегии действий. Так, например, наиболее очевидный способ - обращение в правоохранительные органы с заявлением о мошенничестве - не всегда даст ожидаемый эффект. Кроме того, ваша цель - вернуть долг, а не привлечь кого-либо к уголовной ответственности. Обращение в милицию послужит, скорее, психологической помощью, чем практической.

2. Судебный процесс.

3. Исполнительное производство (обращение к судебным приставам после получения решения суда).

4. Параллельно с п. п.2 и 3 – привлечение внимания общественности через СМИ и интернет-ресурсы. Кстати, информация о судебных делах общедоступна в интернете, поэтому обращение в суд автоматически может выступать и в качестве PR-инструмента.

Ключевой инструмент в юридической работе по неисполнению договорных обязательств - это воздействие либо на собственность, либо на репутацию. И если первое во многих случаях не представляется возможным по причине надлежащей юридической защиты, то второе довольно часто дает нужный эффект. Именно поэтому компании, профессионально занимающиеся юридической работой с долгами, также имеют в арсенале и PR-инструменты.

Использовать ли в работе личный контакт с официальными лицами должника, зависит от построенных взаимоотношений, а также тактики, выбранной вами и вашим оппонентом.

Трудный долг

Проблему «трудного» долга можно решить с помощью юристов, специализирующихся на подобных вопросах. Они займутся подготовкой документации, обращением в суд, реализацией судебного акта, взаимодействием с судебными приставами, контактами с должником, взаимодействием с правоохранительными органами, PR-сопровождением процесса. Привлечение экспертов особенно полезно, если должник - крупный субъект либо дорожит своей репутацией. Юристы будут незаменимы, если в отношении должника ведется производство по банкротству. Услуги специалистов оплачиваются обычно или по фиксированному тарифу или «по результату» в размере 10-30% от суммы возмещенного долга (в зависимости от сложности ситуации).

Второй путь - «выбивание» долга (самостоятельно или с помощью коллекторского агентства). Тут используется давление на должников (бесконечные звонки по телефону, угрозы и т. д.). И хотя все это происходит под некоторым юридическим прикрытием, вопрос законности остается на совести выбивающих. Хотя такие мероприятия, безусловно, достаточно эффективны. Именно поэтому такие услуги, как правило, оплачиваются сдельно: 20-50% от суммы долга . При этом важно помнить, что компания, пользующаяся такими услугами, может иметь сомнительную репутацию среди своих потенциальных партнеров.

Свои юристы

Для возврата долга компании могут не только использовать внешних специалистов, но и прибегнуть к помощи собственного юридического отдела. К сожалению, юристы предприятия зачастую не успевают уделить должного внимания долговой проблеме либо работают с долгами, как они умеют (ведь нельзя быть специалистом во всех областях права одновременно).

Обычно работа юридического отдела сводится к составлению претензии, подготовке и сопровождению дела в суде и участию в исполнении решения суда. Практика показывает, что если должник не хочет отдавать деньги, он будет просчитывать свою правовую защиту заранее. Игнорирование претензии или даже иска - это уже тревожный сигнал к тому, что должник несерьезно относится к процессу. Такое поведение может иметь следующие основания: полупустые расчетные счета, распределение недвижимого имущества по другим «дружественным» компаниям, смена генерального директора на номинального, смена местонахождения предприятия. Самая главная хитрость должника - это формальная перепродажа бизнеса российской или иностранной компании. И чем сложнее задача, тем более опытные и энергичные специалисты потребуются для ее решения.

Некоторые крупные компании занимаются организацией собственных отделов взыскания. Эта тенденция касается не только крупных банков. Кадры для взыскания стали набирать и в области реализации стройматериалов, производственные предприятия. Это во многом связано также с появлением организованных мошеннических групп, которые занимаются крупными хищениями высоколиквидных товаров российского производства (продукты питания, сырье).

Как не угодить за решетку

Выбивая долги с мошенника или неплательщика, вы сами рискуете оказаться преступником . Чтобы не усложнить свою жизнь, нужно «чтить Уголовный кодекс». Существует несколько основных составов преступлений, по которым можно привлечь неопытного юриста или коллектора.

1. Вымогательство. Это преступление предусмотрено статьей 163 УК и состоит в высказывании требования передачи чужого имущества или права на имущество или совершения других действий имущественного характера под угрозой применения насилия либо уничтожения или повреждения чужого имущества, а равно под угрозой распространения сведений, позорящих потерпевшего или его близких, либо иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам или законным интересам потерпевшего или его близких.

То есть для привлечения взыскателя долга к уголовной ответственности достаточно высказать ему требования под угрозой. Формула примерно такова: «Если ты не вернешь долг, то я … /убью/сделаю инвалидом/расскажу другим людям что-то о тебе и твоем долге». Причем суды иногда придерживаются такой практики, когда состав преступления признается даже при отсутствии такого высказывания, если это каким-то образом вытекает из ситуации. Например, если взыскатель делает намек на такую угрозу, а не открыто высказывает ее.

Факт вымогательства довольно трудно доказать. И этим можно воспользоваться. Главное - хорошая подготовка к беседе с должником. Нельзя открыто высказывать ему угрозу при свидетелях или иным образом, когда в суде можно будет детально восстановить картину вымогательства.

К допустимым действиям можно отнести, например, демонстрацию письма с описанием долговой ситуации, которое взыскатель собирается направить партнерам должника. Хороший эффект производит также инсценировка такого процесса, когда с должником связывается «представитель партнера» (на самом деле - представитель взыскателя) и подробно расспрашивает о возникшей проблеме с возвратом долга, в том числе ставит вопрос о дальнейшем сотрудничестве. Такие действия следствию будет затруднительно квалифицировать как вымогательство.

2. Угроза (убийством или причинением вредя здоровью). Если взыскатель ведет себя откровенно вызывающе и высказывает угрозы, должник может возбудить уголовное дело за угрозу убийством или причинением тяжкого вреда здоровью. Так что следует воздержаться от таких угроз. Как правило, нужного эффекта ими не достигнуть.

3. Самоуправство. В случае если взыскатель без цели хищения завладеет или распорядится каким-либо имуществом должника, права на которое не перешли к взыскателю на основании решения суда или сделки между сторонами, такие действия являются самоуправством. От подобных действий также следует отказаться.

4. Урон деловой репутации. Статья 152 Гражданского кодекса устанавливает, что гражданин или юридическое лицо вправе требовать по суду опровержения порочащих его деловую репутацию сведений, если распространивший такие сведения не докажет, что они соответствуют действительности. Таким образом, публикуя информацию о долге какой-либо организации, взыскатель должен запастись соответствующими доказательствами. В противном случае он рискует нести ответственность по убыткам, нанесенным должнику в связи с публикацией такой информации, а также компенсировать вред, нанесенный деловой репутации. Репутация с трудом поддается оценке, и на практике часто должник подает встречный иск о ее защите на сумму долга, тем самым подталкивая взыскателя к мировому соглашению и полной ликвидации долга со 100%-ным дисконтом.

На подобные явления арбитражные суды реагировали по-разному. Как правило, если взыскатель доказывает соответствие порочащих сведений действительности, имущественную ответственность он не несет. Но вместе с тем суды констатируют, что сведения, распространяемые взыскателем, наносят вред деловой репутации. Это суждение дает основание полагать, что взыскатель после погашения долга будет обязан в кратчайшие сроки устранить последствия своих действий (опубликовать в том же виде информацию о реструктуризации, например). Пока на практике такое встречается нечасто.

Таким образом, взыскание долгов даже законным путем имеет существенные риски. И заниматься этим нужно аккуратно, обязательно проводя юридическую подготовку, оценивая свои возможности, права, риски и продумав стратегию на время судебного рассмотрении и исполнительного производства.

Ниже приводится типизированная схема общения сотрудника по возврату долгов с клиентами, родственниками, соседями, сослуживцами.

По большому счету, схема не зависит ни от того, с кем общается сотрудники, ни от того на какой стадии взыскания происходит общение.
Поясню свою мысль.
При общении с должником цель сотрудника - сформировать у должника мотив к скорейшему исполнению своих обязательств, т.е. погашению долга.
При общении с родственниками, соседями, сослуживцами целей две.
Первая - получение информации, которая может помочь в установлении контакта с должником и заставить его погасить долг.
Вторая - через собеседника организовать воздействие на должника.

Начинается общение с выяснения личности собеседника. Далее сотрудник называет свою должность и имя, отчество. Здесь важно называть свою должность правильно. Громкость голоса - чуть выше среднего. Интонация уверенная. Тембр голоса, чем ниже тем лучше.
Далее описывается ситуация. Нельзя спрашивать о причинах невыполнения должником своих обязательств. Это уведет ваше общение в сторону.

Следующий этап разговора - ОПРОС. Многие пренебрегают этим этапом и совершенно напрасно. Во-первых, информация о контактных данных, месте работы и лицах, проживающих совместно с должником, пригодится еще не раз в процессе работы с должником.
Во-вторых, человек, который задает вопросы занимает более выгодную эмоциональную позицию. Поэтому, сотруднику следует задавать вопросы, а не отвечать на них. Умение отвечать вопросом на вопрос или игнорировать вопросы - важное умение.
Результаты данного этапа в виде номеров контактных телефонов, данных о работе и лицах, проживающих совместно с должником, лучше всего записывать сразу в ходе разговора. Так как потом они, как правило, забываются.

В ходе следующего этапа необходимо добиться от должника явно выраженного согласия оплачивать. Услышать от него: "Да, я согласен оплачивать". Если вы общаетесь с родственниками, то результатом этого этапа возможно будет согласие передать информацию, поговорить с должником и т.д.
Главное услышать от собеседника "ДА".

Получение конкретного обещания ВСЕГДА сопровождается работой с возражениями. Именно здесь необходимо рассказать должнику последствия его легкомысленного отношения к задолженности и убедить его в необходимости поиска источников погашения долга. Здесь нужно не просто обозначать последствия и источники погашения задолженности. А подробно рассказывать.

Результат данного этапа - определение суммы платежа, даты и времени, способа совершения платежа.

Обязательно необходимо добиться, что бы должник или другой собеседник сам проговорил достигнутые договоренности.

Завершить разговор повторением санкций, которые будут применены в случае нарушения достигнутых договоренностей.

Приведу для примера часть разговора сотрудника с должником. Этот фрагмент содержит следующие этапы: представление, опрос, согласие оплачивать.

Представление
Взыскатель	Здравствуйте. Могу я увидеть Егорова Сергея Александровича?
Должник	Это я. А что случилось?
Взыскатель	Я из юридического департамента. Меня зовут Тимофеев Анатолий Петрович. пауза
Должник	Я сейчас не могу оплачивать. У меня сейчас проблемы с работой. Сами понимаете.
Опрос
Взыскатель	Подождите. Давайте сначала проверим ваши контактные данные. Назовите ваш контактный мобильный телефон.
Должник	8 ### ### ####
Взыскатель	Домашний телефон у вас есть?
Должник	Есть, но он отключен за неуплату. Говорю же, что сейчас нет денег. Трудности с работой.
Взыскатель	Подождите. Подождите. Дойдем и до этого. Проживаете с кем?
Должник	с женой и ребенком.
Взыскатель	На работе телефон у вас есть?
Должник	А зачем вам?
Взыскатель	Так есть или нет? Или вы платить не хотите и скрываетесь?
Должник	Да я сейчас не работаю.
Взыскатель	Совсем не работаете? Совсем не работаете? Все время дома сидите?
Должник	Ну ищу работу.
Согласие оплачивать
Взыскатель	Погашать кредит будете добровольно?
Должник	Буду, конечно. Просто сейчас возможности нет.
Взыскатель	Вы думаете Банк вам эти деньги подарил или забыл про них?
Должник	Нет. Я же говорю, я ищу работу.
Взыскатель	Банк не будет ждать, пока вы будете искать работу. Вы заключили договор. Взяли деньги. Их надо вернуть. Банк все равно заберет свои деньги. Только при этом у вас будет больше проблем. Поэтому сейчас мне нужно решить - будете ли вы погашать долг добровольно или мне нужно начинать процедуру принудительного судебного взыскания. Вы добровольно погашать будете?
Должник	Конечно добровольно.
Взыскатель	Когда?
Должник	Ну, как только устроюсь на работу.
Взыскатель	Сергей Александрович, за последние три месяца вы так и не смогли решить проблему с трудоустройством. Вы по прежнему на иждивении у своей супруги. Я правильно понял, что она единственный источник денег в вашей семье?
Должник	Ну а что мне делать?
Взыскатель	Плохо ищете. Или обманываете меня. Пытаетесь получить очередную рассрочку. Не получится. Будете дальше так легкомысленно относится к долгу перед Банком - наживете кучу проблем для себя и своей семьи. И виноваты в них будете только вы.
Должник	Ну а что мне делать?
Взыскатель	У нас много клиентов. И у многих из них возникают проблемы. Но они их решают. Находят дополнительную работу. Продают имущество. Занимают у знакомых. Квартиры сдают. Да много вариантов. Вы же ничего не делаете. И надеетесь, что Банк про вас забудет.
Должник	Вам легко говорить. Я же говорю - ищу работу - нигде не берут.
Взыскатель	Через n дней Банк направит документы для получения судебного решения о взыскании с вас долга. Вам сейчас нужно активно действовать. Искать способы для погашения задолженности. Иначе вы дождетесь, что в семь утра вас и вашу семью разбудят приставы. Натопчут у вас в квартире. Соседей вызовут понятыми. Этого хотите дождаться?
Должник	Нет. Но где я деньги то возьму? Напечатаю что ли?
Взыскатель	Вам рассказать где другие деньги находят?